鳳凰網《風暴眼》出品

文｜洄野 編輯｜劉培

(資料圖片僅供參考)

當ChatGPT浪潮席卷全球，人工智能大潮所向，在國內激起了千堆雪：資本市場的如火如荼，技術變革的倫理爭議，企業(yè)的趁熱打鐵，匯聚成了一條浩浩蕩蕩的長流。

潮流所向，奔騰的激流下，亦有著無數隱藏的暗礁和垃圾，被沖出水面。

一個月前，紫光集團原董事長趙偉國遭國家監(jiān)委立案調查，其一系列貪腐行為被公之于眾：曾經眾口稱譽的“芯片狂人”卻涉嫌貪污、為親友非法牟利等職務犯罪。而趙偉國多年來熱衷投資的企業(yè)、項目，也被重新一一檢視。

小罐茶，意外地因為芯片事件再次進入公眾視野：趙偉國為何多次為杜國楹輸血，甚至甘愿進入陌生的茶領域。杜國楹和他的小罐茶，究竟有何魔力？背后還有什么利益勾連？

小罐茶確實有魔力。在鋪天蓋地的海量信息里，小罐茶既傳統，又現代；既時尚，又跟風接地氣；既有翻新出奇的營銷活動，也有實打實的深度研發(fā)。商業(yè)模式上幾乎無懈可擊，更是集一身之力擊潰茶業(yè)遺留千年的所有痛點。

即使在創(chuàng)下營收高峰后經歷了“收智商稅”的質疑，被稱為“營銷大師”的杜國楹，也仍能迅速展開新一輪的反向“洗白”。他開通個人視頻賬號，拿網友的質疑點來自黑和調侃，很多人看了后覺得他坦誠敞亮。他面向媒體和鏡頭，不再說自己賺了多少錢，反而開始講述自己投入了多少錢。更是直言創(chuàng)業(yè)小罐茶十年來，根本沒賺一分錢，不信，等十年二十年后，小罐茶上市了，看小罐茶的財務報表就知道了。

這讓故事走向變得更加奇特，聽起來很像某位資本寡頭告訴你他的目的是為了慈善和公益一樣，透露著赤裸裸的虛偽。在與杜國楹有過一面之緣的媒體人眼里，飯桌上，情到深處時，杜國楹會紅了眼眶。小罐茶的公關們還會恰當地插幾句老杜創(chuàng)業(yè)的不易。

從好記星，到E人E本、8848手機，做了15年消費電子的杜國楹，是如何將趙偉國拉入自己的陣營？小罐茶教科書級的成功營銷，又滲透著營銷專家杜國楹怎樣的“心法”？

01 小罐到底賺不賺錢？

小罐茶，醞釀4年，產品上市2年，突破20億零售額，躍居為茶行業(yè)零售第一品牌——這是公開報道中，小罐茶橫空出世時的顛覆者形象。

這樣的迅速成功令業(yè)界側目，而對于商場老手杜國楹來說，從目標客群、品牌定位到定價，他早已鎖定了小罐茶“成功”的關鍵——給小罐茶賦予強烈的“禮品”屬性，為那些事業(yè)有成、有送禮需求但不懂茶的“有錢”群體解決痛點。

小罐茶也因此迅速將茶葉從農產品品類躍升成為高端消費品。

禮品的屬性也決定著小罐茶的價格，最經典的小罐茶金罐的市場價一度高達6250元/斤。

雖然近期小罐茶也推出了相對低價的彩罐系列和多泡茶，但過去的經典系列金罐和銀罐仍是各種送禮場景的主打產品，如今價格比當年還要貴。以天貓旗艦店為例，經典金罐20罐禮盒裝茶葉共80g，售價1099元；10罐禮盒裝茶葉共40g，售價549元。據此推算，金罐系列平均單價為55元/罐，6867元/斤。

這種定價，實在算不上實惠。據艾媒研報，2017年-2018年，中國國內市場茶葉平均售價為129.1元/斤、139.3元/斤。動輒六千元一斤的茶葉已是它們的40多倍，盡管如今物價上漲，這樣的差距仍略顯夸張。更何況，小罐茶為所有品類統一定下高價，茉莉花茶與大紅袍、普洱同樣昂貴，這種“平民變貴族”的操作，也挑戰(zhàn)了市場“質價相當”的慣例。

小罐茶的真實成本也非常低。黃山日報2020年7月報道顯示，“2019年，小罐茶帶動收購黃山地區(qū)茶農鮮葉40噸，帶動黃山茶農收入4000萬元?！币源艘坏毓浪悖唤秕r葉采購成本僅為500元，每罐小罐茶采購成本大約4元錢。

這也是小罐茶廣受質疑的根本原因。

此后的杜國楹為了弱化外界的質疑，在公開渠道上鮮少公布小罐茶的年銷售額，甚至在接受媒體專訪時，還特意強調，根本不賺錢。

2019年10月，他接受虎嗅的采訪，專門回應了小罐茶的“暴利”模式。他表示，6250元/斤的小罐茶，看似價格高昂，但其實根本不掙錢。剔除渠道利潤分配、原料成本、加工制作費用、市場推廣費用以及人工等開支，實際上“只剩下5%凈利潤”。

2022年6月，小罐茶十周年之際，杜國楹在工廠門口專門置放一塊白色打底的“嘲諷”板，上面寫滿了網友質疑的各種點。尤其是針對“智商稅”、“暴利”的質疑，他態(tài)度極其誠懇地說，“總有人說我們毛利得有90%，但其實我們平均毛利率不超過50%”，說到盈利能力，他甚至有點不忿，小罐茶成立十年沒有賺到一分錢。“小罐茶目前的利潤為0，如果不相信，十年二十年上市后去看財務報表就可以驗證?！?/p>

“5%的凈利潤”、“不超過50%的平均毛利率”、投資十年不賺錢……這些話的真假，外界很難求證。但是杜國楹給出的十年二十年上市后看財務報表驗證的說法，確實暴露了他一個廣告營銷出身的企業(yè)家說話方式的“不嚴謹”。

先不說十年二十年后，小罐茶能不能上市，即使上市，小罐茶也沒有義務公開十年二十年前的財務報表。

杜國楹口中的數字也多有偏頗。鳳凰網《風暴眼》從一份裁判文書處了解到，2021年，為了訴求賠償，小罐茶方的律師代表就表示，黃山小罐公司，產品利潤率是56.68%。該黃山小罐公司為其售茶主體，更能代表小罐茶的盈利能力，“平均毛利率不超過50%”的說法更像是一種避重就輕的策略。

即便真如杜國楹所稱的小罐茶盈利能力很弱，也是因為太多的成本放在了營銷、包裝和渠道上。

同為高端茶市場的領先品牌，八馬茶業(yè)2019年至2021年毛利率均在53%左右；天福茗茶毛利率受疫情影響降至2022年的53.6%，在下降以前則多年維持在60%左右。

相比之下，上述公司的凈利率卻遠遠高于小罐茶公布的數據。八馬茶業(yè)2019年至2022年1-3月凈利率始終在9%-10%徘徊，天福茗茶更高，2021年凈利率達到17.7%。

“在毛利率差不多的情況下，小罐茶凈利率卻遠遠低于同行，一方面可能是因為小罐茶在營銷渠道上，給渠道商讓利比較多?！睎|莞一位資深財務總監(jiān)告訴鳳凰網《風暴眼》。

銷售渠道方面，鳳凰網《風暴眼》從小罐茶經銷商處了解到，經銷商和渠道商均以55%的拿貨價拿貨，也就是說，其終端售價的45%讓利給了經銷環(huán)節(jié)。

包裝費用的高昂也是毛利率拉開的原因之一。小罐茶的包裝為特制鋁罐，相對成本高。早在2017年，新華社就曾點名其“過度包裝”：據業(yè)內人士估算，“這種一個成本6元左右，皮盒子幾十元，整個包裝近百元?！边@也引得媒體直接發(fā)問：“小罐茶，賣罐還是賣茶？”

02 三年投入近3億廣告費

不過，在毛利率和凈利率大幅差額中，小罐茶更多的心思還是花在了廣告營銷上。

作為曾經風靡一時的背背佳、e人e本、8848手機背后的推手，杜國楹身上早已貼上“營銷大王”的標簽。而此番小罐茶的上市思路，可以說是以往經驗的完美復刻。從“中國最貴的手機”8848到天價茶葉“小罐茶”，他的商業(yè)邏輯似乎一以貫之，通過追求高端、美學、傻瓜式營銷，杜國楹一心想打造中國的“蘋果”。

早期為了讓品牌崛起，小罐茶可謂花費巨資的廣告費。2017年，一條長達3分鐘的“小罐茶，大師作”廣告在央視出現，邁出了打開市場的第一步。此后，小罐茶廣告如旋風一樣席卷央視各大頻道、重慶電視臺等地方衛(wèi)視，“小罐茶大師作”這條廣告語也成為其最顯著的標簽。

雖然杜國楹從未公開過小罐茶營銷廣告的投入資金有多少，但鳳凰網《風暴眼》在梳理其訴訟文書過程中發(fā)現了一組數據：小罐茶公司及其子公司黃山小罐公司在2015年還未正式上市時，廣告制作費就花了210萬元，隨后的三年時間，小罐茶公司和黃山小罐公司累計投入共約2.7億元，其中2018年就投入了1.47億元。

如此的廣告投放力度在行業(yè)中實屬罕見。老字號茶行謝裕大2016-2018三年時間，廣告宣傳費僅投入1707萬元，瀾滄古茶2017-2019年三年投入6743萬元的廣告宣傳費，而小罐茶的廣告投入卻是他們的四至十幾倍。

小罐茶的巨額廣告投放獲得的品牌效應，也吸引了五花八門的模仿，譬如上海一家公司曾因模仿小罐茶的包裝、裝潢被起訴，最終賠償小罐茶300萬元。天眼查顯示，小罐茶發(fā)起的訴訟多達兩百多條，以侵害商標權糾紛、不正當競爭（包裝、裝潢侵權）糾紛等為主。在多個庭審中，小罐茶強調其營銷推廣費用之巨，以證實自身的品牌知名度。

同樣，從其公開活動來看，小罐茶的營銷勢頭也絲毫不減當年。小罐茶近年來組織了多起“噱頭十足”的活動，引人關注。除了春節(jié)、中秋節(jié)必然要靠營銷出圈，還與恭王府、螞蟻及各種傳統、時尚IP聯名，充分引流。2022年春節(jié)前，小罐茶邀請了100位傳統手藝人，制作出“百福圖”，在長城上展示，鋪成了一道長達300米的巨幅“紅毯”，賺足了眼球。同年6月7日，在斯里蘭卡駐華大使館舉辦了一場以“「紅」遍全球的異姓兄弟”為主題的文化交流品鑒會。今年，小罐茶又與新華網合作了春節(jié)“福氣”營銷，在AI大熱之際，運用數字人“筱竹”送福氣，增強了科技感。

轟炸式營銷和巨額廣告投放雖然提高了品牌辨識度，但是過度的營銷，也讓小罐茶自身面臨多項非議。

小罐茶宣稱的“小罐茶大師作”，曾讓網友紛紛質疑八位大師，每人一天炒作1500斤，累不累？盡管杜國楹等曾出面公開解釋——大師作，并非大師親自炒，只是相當于產品經理制定標準，但是網友們并不買賬，嘲諷小罐茶玩弄的不過是文字游戲。

遇挫之后，杜國楹極力避開“大師作”的噱頭，早期八位大師也有人低調淡出小罐茶。杜國楹轉而開始主打“科學制茶”和 “產業(yè)化標準化”。

如果說宣傳“大師作”是一種更傳統的方式的話，新的宣傳方向則流向現代化。

在小罐茶的宣傳中，小罐茶重塑了整條產業(yè)鏈的標準化邏輯。上游，投資數億建設生態(tài)有機茶園，通過標準化、智能化管理改變傳統的小農鮮葉生產模式；中游，與大師合作，從原料選擇，到采摘、制茶工藝，形成完全流水化的生產標準；下游，投資15億元，在黃山建設一座超級工廠，不僅與IBM、百度AI合作研發(fā)挑茶機器人，每天可以完成200公斤毛茶的篩揀除雜工作，還自主研制了茶葉自動罐裝線、茶葉自動包裝線、智能倉儲等智能化設備，實現了無人化、智能化的加工全環(huán)節(jié)。

這聽起來“太完美了”。曾經參觀過超級工廠的人不停地感慨，很難想象中國茶企擁有如此現代化的設備裝置。

而古怪之處，正在于此。這個千年間在中國魚龍混雜的行業(yè)，仿佛瞬間被半路改行的杜老師給整得明明白白了。小罐茶集一身之力，就解決了我國茶行業(yè)的幾乎所有痛點。

茶葉原本為農產品，屬于非標準化產品。最大的特點是靠天吃飯，從產地，到采摘標準、采摘時間，都有很多講究，而每一環(huán)節(jié)都有諸多影響因素，因此當茶葉出現在消費者手上時，就有了不同的味道。

茶葉的口味也很難在消費者那里統一和標準化。在小罐茶鋪天蓋地的“機器化”宣傳時， 一些偏愛手工傳承技藝的消費者，會在小罐茶公眾號后臺留言，能否保留一些手工制作的產品。

小罐茶在采摘上也顯出“迷惑性”。官網上介紹，所有茶青均由經驗豐富的老茶農純手工采摘。與機器采摘相比，手工采摘“品質更優(yōu)異”，且“獨有的截斷面更利于特級茶的制作”。但它同時又在多個場合宣傳正研發(fā)采茶機器人，一篇稱揚其工業(yè)化成績的文章，甚至直接寫出了與其官網相反的文案：“人工采摘隨意性強，容易產生不同等級的原料混采，茶葉外觀不勻整、不美觀，導致茶葉加工品質不穩(wěn)定?！?/p>

在傳統和現代的更迭過渡中，小罐茶在傳播中突然擁有了無所不包的身份，每一環(huán)節(jié)，每一道工序，都具備了無窮多的可講述的故事。

03 走到岔路口

小罐茶的故事講得確實精彩，遠超過杜國楹此前的四次創(chuàng)業(yè)。杜國楹此前的創(chuàng)業(yè)，都很短暫，大多三到五年便逐漸沉寂，給人“干幾年就卷錢跑路”的印象。

不過杜國楹把小罐茶當成自己的最后一次創(chuàng)業(yè)?；仡櫱鞍肷?，他覺得自己和做農夫山泉的首富鐘睒睒最大的區(qū)別就是，太不專一，總是在打廣告而不是做企業(yè)。所以，小罐茶，成了他重啟企業(yè)家人生的最后寄托。

為了完成人生的最后一躍，杜國楹不僅掏出過去二十年積攢的家底，還喊來了自己的老朋友紫光集團“芯片狂人”趙偉國。

外界難以知曉他與趙偉國如何相識，不過二人公開的最早的交集，是杜國楹第三次創(chuàng)業(yè)壹人壹本時。2012年12月17日，清華系紫光集團總裁、實控人趙偉國通過健坤投資，出資105萬元，從北京君聯睿智手里買下了壹人壹本22%的股權。

22天后，即次年的1月10日，同為清華系的同方股份就以13.68億元收購了壹人壹本100%股權。這一收購，讓壹人壹本老總杜國楹和剛剛入股的趙偉國都大賺了一筆。

同方股份公告稱，擬以13.68億元收購凈資產為2.42億元的壹人壹本，收購分兩步：一是向杜國楹等14名交易對象，以7.02元/股的價格發(fā)行股份，收購壹人壹本75.27%股權；另以不低于6.32元/股向不超過10名特定投資者募集配套資金，用于收購健坤投資和馮繼超所持的壹人壹本剩余24.73%股權。

事實上，壹人壹本當時在業(yè)內的口碑一般，被認為是缺乏核心競爭力的產品。13.68億元的預估值，較其同期2.42億元的資產帳面凈額增值了近4.65倍。

更詭異的是，當時有媒體調查稱，壹人壹本銷售數據造假，疑似夸大了銷量。即使在這樣的情況下，同方董事長陸志成仍然強行推進完成了收購。

這次收購一成，22天的時間，健坤集團就實現了從105萬元到3個億的增值，趙偉國的投資溢價285倍以上。

而另一邊，杜國楹也借此名列同方股份第二大股東，并在三年解禁期滿后，迅速賣掉手中80%多的增發(fā)股，獲利近20個億。

雖然這一番操作中，趙偉國與杜國楹看似并沒有直接交涉，但同方股份以如此高的溢價收購壹人壹本，趙與杜卻共同成了最大的獲益者。

值得注意的是，同方股份與紫光集團是兄弟公司，當時便有外界猜測，這宗收購可能存在利益輸送。

在這場共贏的收購之后，杜國楹與趙偉國顯然關系更近了一層，即便杜國楹離開壹人壹本再次開始全新的創(chuàng)業(yè)，即便茶行業(yè)與趙偉國一直以來的電子消費領域毫不沾邊，但還是輕松拉來了這位老朋友加持，趙甚至拉來自己的朋友——紫光集團高管李祿媛、龍濤等入股小罐茶。

趙偉國此后幾乎成了杜國楹人生中的貴人。小罐茶成立初，最需要錢的時候，趙偉國持續(xù)不斷加持，投資了至少數億元。2016年12月16日，趙偉國的健坤集團投資小罐茶，后者的注冊資本從5000萬元猛增至3億元。

2018年3月26日，趙偉國旗下的“西藏健坤載物創(chuàng)業(yè)投資有限公司”成立的一支基金共青城坤茗，投資入股小罐茶，其中基金出資人包括疑似紫光集團的高管龍濤。另一位同名高管李祿媛控股的紫光匯金也同樣出資入股小罐茶。

2019年4月3日，趙偉國的健坤集團，以及與趙偉國有關系的偉濤電子入股小罐茶。

雖然融資次數不多，也尚未公布上市計劃，但商場摸爬已久的杜國楹，依靠他的老朋友，艱難走到了現在。然而，2019年后，小罐茶再未有新的融資，趙偉國也麻煩不斷。

紫光集團一度靠投資并購發(fā)展壯大，資產總規(guī)模增長至約3000億元，然而，2020年，紫光集團卻出現現金流斷裂，2021年7月進入破產重整程序。根據趙偉國前期披露的信息，及胡潤百富榜數據，這期間，趙偉國個人的身價暴漲5倍多，從2005年的45億元，增長到2019年的250億元。

去年，趙偉國因為實控公司與原紫光集團旗下公司之間的利益輸送，而接受調查。據報道，趙偉國曾違規(guī)將本單位的盈利業(yè)務交由親友進行經營，以明顯高于市場的價格向親友經營管理的單位采購商品，指使上市公司董事實施損害上市公司利益行為，從中獲得了巨額利益。

失去了老友，猶如斷了臂膀的杜國楹，面對巨大的上游產業(yè)鏈投入，能否實現穩(wěn)健的財務水平，擺脫對資本的依賴，依然考驗著他的企業(yè)家尋夢之路。

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