Tech星球（微信ID：tech618）

文|?王琳

(資料圖片)

封面來(lái)源|?圖蟲(chóng)創(chuàng)意

2月的最后一天，二手車(chē)商肖遙終于迎來(lái)了一件“大喜事”：他處理掉了自己手里Model 3，以虧本4萬(wàn)的價(jià)格。他在去年8月初收到了這臺(tái)Model 3，那時(shí)，二手Model 3的價(jià)格幾乎到了行業(yè)最高點(diǎn)，肖遙本想站在特斯拉的肩膀上小賺一筆。

未曾想，去年9月開(kāi)始到今年1月，特斯拉對(duì)在華產(chǎn)品進(jìn)行“五連降”，最近一次降幅最高達(dá)4.8萬(wàn)元。這讓許多像肖遙一樣的二手車(chē)商“大賺一筆”的美夢(mèng)瞬間破碎。

一開(kāi)始，肖遙想著“差不多持平”也行，2個(gè)月后，他的想法是“虧點(diǎn)也可以”。Model 3的價(jià)格一路跳水，到最后，肖遙想得是“只要不虧得特別離譜，賣(mài)出去就行”。

但故事并未結(jié)束。就在3月5日，顧客決定退掉訂單。理由很簡(jiǎn)單，顧客覺(jué)得還會(huì)降，他愿意再等一等。

2022年，新能源汽車(chē)滲透率已經(jīng)超過(guò)30%，每賣(mài)出10輛車(chē)，就有3輛是新能源。大勢(shì)依然無(wú)法阻擋，但號(hào)稱革命者的新能源汽車(chē)依然是二手車(chē)市場(chǎng)里小透明般的存在。在北京花鄉(xiāng)這個(gè)被譽(yù)為亞洲最大的二手車(chē)交易市場(chǎng)里，新能源汽車(chē)的總數(shù)加起來(lái)也不到10輛，占比可能不到千分之一。

這是少數(shù)冒險(xiǎn)家的樂(lè)園?；咏祪r(jià)的策略、不高的保值率、頻繁的事故，都讓二手車(chē)商望而卻步。一位從2018年就開(kāi)始收售特斯拉的二手車(chē)商告訴Tech星球，過(guò)去5年，他每年都在虧損，且虧損額度幾乎是預(yù)期的2倍。

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)革命已然成為必然，二手車(chē)商對(duì)此也深信不疑。但二手車(chē)商幾乎處于整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的最末端。他們所有的定價(jià)策略依附于車(chē)廠，面對(duì)的是價(jià)格更為敏感的消費(fèi)者，也是最后才能享受到的市場(chǎng)紅利的人。

對(duì)他們而言，著急殺入新能源市場(chǎng)不是最緊要的，更具現(xiàn)實(shí)意義的問(wèn)題是，如何積蓄力量，等到真正爆發(fā)的一天。

一路狂飆的上半年

那是二手車(chē)商們最懷念的幾個(gè)月——幾乎是國(guó)內(nèi)最大的兩個(gè)汽車(chē)集群上海、吉林的物流阻斷，汽車(chē)制造這個(gè)復(fù)雜且精巧的系統(tǒng)突然中斷，基礎(chǔ)零部件缺貨，車(chē)企大面積停產(chǎn)。

供應(yīng)鏈?zhǔn)茏瑁杀旧蠞q；補(bǔ)貼退坡，導(dǎo)致去年上半年新能源汽車(chē)迎來(lái)一波最大的漲價(jià)潮。不少新能源汽車(chē)先后在1月和3月先后漲價(jià)，一些產(chǎn)品的價(jià)格甚至上調(diào)了近2萬(wàn)元。

這是個(gè)極其重要的時(shí)間點(diǎn)。2021年，沉寂多年的新能源汽車(chē)終于迎來(lái)一波小高潮，全年銷(xiāo)量超過(guò)350萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)157.8%。新能源汽車(chē)的受認(rèn)可程度瞬間飆升，很多人為了買(mǎi)到心儀的車(chē)不得不搶購(gòu)。

一些二手車(chē)商們覺(jué)得，是時(shí)候上車(chē)了。不少二手車(chē)商選擇在去年入行，李檬就是其中之一。去年上半年，他一連收來(lái)了好幾臺(tái)理想ONE，很多車(chē)剛收到不到一個(gè)月，就迅速賣(mài)掉。

“27萬(wàn)收，28萬(wàn)賣(mài)，賺得不多，但轉(zhuǎn)手很快”，李檬告訴Tech星球。一個(gè)月對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)極高的周轉(zhuǎn)速度，因?yàn)樾袠I(yè)公認(rèn)的底線是平均周期3月。賺得少，賣(mài)得快，不必占用資金，這是很多車(chē)商最喜歡的節(jié)奏。

理想ONE和特斯拉Model 3、Model Y算得上是整個(gè)新能源市場(chǎng)里最保值，也最受二手車(chē)商們青睞的產(chǎn)品。在花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)里，理想ONE幾乎是出現(xiàn)最多的產(chǎn)品。而諸如其他新能源汽車(chē)品牌幾乎毫無(wú)存在感。

那些行駛公里數(shù)不過(guò)2萬(wàn)公里，2020年的車(chē)況良好的理想ONE，一些消費(fèi)者甚至愿意出30萬(wàn)甚至31萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)，來(lái)一臺(tái)賣(mài)一臺(tái)。

為了買(mǎi)到特斯拉，消費(fèi)者們?cè)敢飧冻龈嘁鐑r(jià)。有資源的二手車(chē)商們專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)類(lèi)似黃牛的生意。他們?cè)?021年年底預(yù)定了許多新車(chē)，然后在年初轉(zhuǎn)讓?zhuān)虚g加價(jià)1萬(wàn)甚至更高，在銷(xiāo)售淡季的三、四月份依然不愁賣(mài)?！耙恍┤艘粋€(gè)月就賣(mài)好幾十臺(tái)車(chē)，買(mǎi)的人很多，倆個(gè)月就賺了幾百萬(wàn)。”這樣的故事在二手車(chē)商們之間口口相傳。

雖然特斯拉嚴(yán)格限制這樣的黃牛，但對(duì)于消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)，只要可以拿到愛(ài)車(chē)，渠道似乎并不重要，那是二手車(chē)商們最滋潤(rùn)的季節(jié)。

市場(chǎng)上的新能源二手車(chē)大部分使用年限不過(guò)2年，行駛總公里數(shù)不過(guò)1萬(wàn)或者2萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于燃油車(chē)。一位專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)特斯拉的二手車(chē)商告訴Tech星球，去年上半年，市場(chǎng)行情一路走高。二手Model 3的價(jià)格基本接近新車(chē)了，一臺(tái)車(chē)的周轉(zhuǎn)周期很少超過(guò)半個(gè)月。

大部分人只要在一個(gè)地方賺到過(guò)錢(qián)，就會(huì)持續(xù)押注。頻繁漲價(jià)的新能源汽車(chē)更讓車(chē)商們堅(jiān)信好日子就要來(lái)了。

低價(jià)傾銷(xiāo)，賣(mài)一輛虧一輛

行情從去年7月開(kāi)始有變差的跡象。

2022年7月份，特斯拉在國(guó)內(nèi)單月零售銷(xiāo)量為8461臺(tái)。相比前一年同期，特斯拉的銷(xiāo)量下滑了1.9%。與2022年6月份相比，特斯拉的銷(xiāo)量在下滑了89.1%，幾乎下滑了9成。其最暢銷(xiāo)的Model Y單月零售銷(xiāo)量為7640臺(tái)。相比上個(gè)月，其銷(xiāo)量下滑了85.3%。

為了守住中國(guó)市場(chǎng)份額，特斯拉開(kāi)啟了自己在華產(chǎn)品的降價(jià)策略，試圖靠?jī)r(jià)格挽回銷(xiāo)量。

作為二手車(chē)市場(chǎng)最受歡迎的汽車(chē)品牌之一，二手車(chē)商們的心伴隨著特斯拉下滑的銷(xiāo)量和價(jià)格跌到了谷底，他們知道，海嘯要來(lái)了。

一開(kāi)始，車(chē)商們想觀望等一等，他們不想虧那么多。他們內(nèi)心有一種期盼：降價(jià)或許只是暫時(shí)的。但是一臺(tái)車(chē)只要放在店里每天幾乎都在消耗成本，僅就房租而言，在深圳這樣的城市，一個(gè)月高達(dá)2000元。

但現(xiàn)實(shí)給了車(chē)商們重重一擊。特斯拉的降價(jià)策略并沒(méi)有停止，甚至一次比一次更夸張。一輛2020年產(chǎn)的Model 3價(jià)格從近20萬(wàn)不斷下跌到15萬(wàn)左右。這個(gè)價(jià)格早就低于了車(chē)商們上半年的收車(chē)價(jià)，再不賣(mài)，可能真的來(lái)不及了。

雪上加霜的事情還在后頭。去年10月，理想ONE宣布停產(chǎn)后，它的價(jià)格也開(kāi)始滑落。二手車(chē)的價(jià)格由新車(chē)決定，理想ONE停產(chǎn)的消息宣布后，其新車(chē)的價(jià)格現(xiàn)在已經(jīng)跌到了28萬(wàn)左右，對(duì)車(chē)商們來(lái)說(shuō)，這個(gè)消息幾乎是另外一重暴擊。

一位車(chē)商25.8萬(wàn)收來(lái)的理想ONE，只能賣(mài)到23.6萬(wàn)，且已經(jīng)超過(guò)3個(gè)月，還沒(méi)有出手。這不是虧得最多的，一臺(tái)理想ONE虧6萬(wàn)塊的消息在二手車(chē)商之間不脛而走?！耙慌_(tái)理想ONE把過(guò)去好幾臺(tái)理想ONE賺得錢(qián)全賠進(jìn)去了”，虧損的消息彌漫在整個(gè)二手車(chē)商之間。

王冕告訴Tech星球，理想化的價(jià)格直線掉，從30萬(wàn)掉到25萬(wàn)，自己賣(mài)了八九臺(tái)車(chē)全部都虧錢(qián)。一位二手車(chē)商甚至直接告訴Tech星球，自己不打算再收理想ONE了，除非到了20萬(wàn)以下，他勸前來(lái)咨詢的車(chē)主，還不如自己留著開(kāi)。

伴隨著產(chǎn)業(yè)的完善和效率的提升，新能源汽車(chē)價(jià)格下調(diào)是不爭(zhēng)的事實(shí)。擺在車(chē)商們眼前的第一個(gè)問(wèn)題是清庫(kù)存。

不少車(chē)商們高價(jià)收來(lái)的特斯拉、理想ONE停在展廳，每天每一臺(tái)車(chē)都要消耗近百元的場(chǎng)地費(fèi)。如果不盡快賣(mài)出，虧損會(huì)持續(xù)增加。

但市場(chǎng)上收來(lái)的車(chē)太多了，整個(gè)深圳市場(chǎng)上有上百臺(tái)Model 3，上半年所有車(chē)商都想搭上漲價(jià)的順風(fēng)車(chē)，車(chē)商們不得不陷入了低價(jià)傾銷(xiāo)的循環(huán)?！翱蛻魰?huì)來(lái)跟我說(shuō)，自己看了另外一家的，對(duì)方答應(yīng)多少錢(qián)賣(mài)給我，拿對(duì)方的價(jià)格來(lái)跟我談”，王冕表示。

但王冕沒(méi)有辦法，他手里已經(jīng)擠壓了30多臺(tái)車(chē)庫(kù)存，車(chē)輛成本就要大幾百萬(wàn)。為了減輕庫(kù)存壓力，王冕甚至2個(gè)多月沒(méi)有收車(chē)?，F(xiàn)在，他必須忍痛拋售。最終的結(jié)果是，特斯拉的平均降幅在2.5萬(wàn)-5萬(wàn)之間，每輛車(chē)平均虧損2萬(wàn)。

冒險(xiǎn)家的樂(lè)園

在北京花鄉(xiāng)這個(gè)被譽(yù)為亞洲最大的二手車(chē)交易市場(chǎng)里，新能源汽車(chē)的總數(shù)加起來(lái)也不到10輛，它們稀稀拉拉得夾雜在一堆燃油車(chē)中間，占比可能不到千分之一，毫不夸張得說(shuō)，是二手車(chē)市場(chǎng)里小透明般的存在。

幾乎很少有車(chē)商愿意All in新能源汽車(chē)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)燃油車(chē)的穩(wěn)定可以帶來(lái)確定的利潤(rùn)。一些車(chē)商有50多臺(tái)燃油車(chē)的庫(kù)存，也不愿意收一輛新能源車(chē)。

這是冒險(xiǎn)者的游戲。王冕從2018年開(kāi)始做新能源二手車(chē)的生意，踏入一個(gè)新興市場(chǎng)，他早就做好了虧損的準(zhǔn)備。前3年，幾乎很少有人來(lái)問(wèn)車(chē)。2021年開(kāi)始，行情逐漸好起來(lái)，但依然在虧損。過(guò)去5年，他的虧損額度幾乎是預(yù)期的2倍。

在Tech星球走訪花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)當(dāng)天，不少車(chē)商都表達(dá)了“新能源只是用來(lái)試試，用來(lái)做一個(gè)補(bǔ)充業(yè)務(wù)”的態(tài)度。他們之中賺到錢(qián)的幾乎沒(méi)有，最好的也僅僅是做到了盈虧平衡。

二手車(chē)本來(lái)已經(jīng)是一個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)，但新能源二手車(chē)更是其中的最難攀登的高山。

這是少數(shù)消費(fèi)者參與的游戲。因?yàn)椴簧傧M(fèi)者還對(duì)新能源汽車(chē)的保值率存疑。一些消費(fèi)者認(rèn)為半價(jià)才是合理的。

經(jīng)過(guò)去年的價(jià)格大跳水，今年新能源二手車(chē)的價(jià)格又有一點(diǎn)兒回升，比如2020年的Model 3，15萬(wàn)左右可以收到，但和去年相比，已經(jīng)是大跳水。

在李檬看來(lái)，新能源二手車(chē)跟燃油車(chē)最本質(zhì)的區(qū)別是，新能源車(chē)按廠家新車(chē)的節(jié)奏來(lái)，車(chē)商一定要想辦法提高周轉(zhuǎn)率，因?yàn)樽兓炝?，尤其是以特斯拉為主，降價(jià)沒(méi)有任何征兆，它一降價(jià)會(huì)導(dǎo)致其他的新能源品牌也跟著降。

按照現(xiàn)在的價(jià)格策略，很可能前一天賣(mài)就賺錢(qián)，第二天廠商一降價(jià)就虧錢(qián)。因此，哪怕利潤(rùn)率薄一些，也要盡快賣(mài)掉。

但這考驗(yàn)車(chē)商的膽量，也需要克服每輛都要多賺一點(diǎn)的人性。只是，經(jīng)過(guò)去年下半年驚心動(dòng)魄的虧損，車(chē)商們?cè)絹?lái)越謹(jǐn)慎了。

（備注：文中肖遙、李檬、王冕均為化名。）

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